Buyer Journey como estrategia de Marketing Digital

Para los equipos de Marketing el concepto Buyer Journey, cada vez está más presente en nuestro día a día, incluso nos llega a obsesionar. Es la nueva manera de afrontar nuestras estrategias y dar el paso hacia el marketing digital en el que todos creemos y además necesitamos en una época como esta de Transformación de las compañías.

Os voy a trasladar en este artículo mi experiencia, la definición de la estrategia básicamente gira en torno a dos ejes importantísimos:

• Definir nuestro Público Objetivo
• Definir el proceso de compra desde su perspectiva (Buyer Journey)

¿Quién es nuestro comprador?

Este punto inicialmente no tiene mucho de novedoso, pero en realidad, dentro de la digitalización de la función de Marketing, va más allá de las características generales que antes se usaban:

• Género
• Edad
• Localización geográfica
• Estado civil
• Sector / Cargo para B2B

Ahora necesitamos conocer de verdad a nuestro comprador ideal, de hecho deberíamos tener varios. El Marketing emocional o neuromarketing se basa en la premisa de que las emociones son el principal catalizador de la decisión de compra o no compra.

Así que se necesita definir aficiones, gustos, etc. Y si queréis ir aún más allá, una herramienta de mucha ayuda son los Empaty Maps.

¿Cuál es su Buyer Journey?

Dividir el proceso de compra en 3 fases es el esquema más simple. Pero lo suyo es complicarse lo más que nuestra cabeza nos deje. Cuanto más desgranemos el proceso, más posibilidades de éxito tendremos. Estas son las 3 fases:

En la fase de conocimiento:

Los potenciales compradores responden básicamente a la pregunta:

     ¿Tengo esta necesidad?      

Cómo brillantes departamentos de Marketing, podremos generar la necesidad (proceso arduo y con alto coste) o centrarnos en una versión menos costosa: ofrecer soluciones que resuelvan necesidades o problemas que no se habían dado cuenta que tenían, la línea es muy delgada entre ambos conceptos. Consiste en ponerle nombre a la necesidad.

En la fase de consideración:

El posible cliente, ya sabe que tiene una necesidad y empieza a requerir solventarla y cada vez que se enfrente al problema con más urgencia, y el siguiente paso es responder a la pregunta:

     ¿Qué opciones tengo?       

Es en este momento cuando Marketing se juega la partida, falla o gana. Cuando un prospect busque, indiscutiblemente hay que estar ahí.

Y por último, tenemos la fase de decisión:

Esta es crucial, y aquí en vez de pregunta, tenemos que entender que quiere:

      Como comprador, ¡quiero lo mejor!      

Todo esto es a nivel de teoría, pero para ponernos manos a la obra, hay que ayudarse de los últimos avances en Tecnología. Para apoyar al proceso de ventas, existen soluciones de Marketing Digital, Marketing Automation y herramientas de Nurturing.

Los comerciales no quieren vender a puerta fría, primeramente porque cuesta más, pero sobre todo, porque tienen muchas menos probabilidades de éxito, ya que a los posibles clientes tampoco les gusta la puerta fría, se sienten interrumpidos y molestados, y desde luego esto no ayuda.

Al final las compañías lo que necesitan es conseguir sus objetivos de venta lo antes posible. Y los compradores toman la decisión cuando ellos quieren, y como les conocemos porque tenemos su Empaty map y sabemos en qué parte del Buyer Journey están, sólo nos queda establecer:

• Unos objetivos claros.
• Una Solución bien definida con mensajes concretos.
• Y automatizar con herramientas de marketing digital.